CUD.NEWS

Центр Градостроительного Развития

Цифровизация продаж в девелопменте: отказываемся от бумаг, закрываем офисы, «дрессируем» искусственный интеллект…

Конференция «Цифровизация продаж в девелопменте жилья» собрала полный зал. Что неудивительно: когда в пандемию компании спешно кинулись переводить в онлайн кучу процессов (вынужденно), пришлось прямо на ходу изобретать много чего. С перепугу наизобретали столько дельного, что когда жизнь вернулась в обычное русло, оказалось, что «фарш невозможно провернуть назад»: к взаимодействию в интернете россияне попривыкли и плюсы этого процесса оценили. Как и сами девелоперы. Так что возобновлять многие процессы офлайн уже бессмысленно.

С одной стороны, это прекрасно: экономия на офисах, зарплате менеджеров, наружной рекламе… А с другой – продвижение и продажи «в цифре» такая штука, что, как Алисе из Страны Чудес, приходится изо всех сил бежать вперед, только чтобы остаться на месте.

Единый Ресурс Застройщиков (erzrf.ru) – который сам прошел путь от лучшей в России «шахматки» новостроек до охвата всего спектра продаж в жилом девелопменте – насчитал больше 70 направлений применения IT-технологий. В вопросах электронного взаимодействия с государством в том числе. Кстати, Росреестр из всех госорганов – впереди планеты всей, перестраиваясь на онлайн-процессы семимильными шагами. В частности, заместитель руководителя цифровой трансформации Росреестра Елена Мартынова рассказала о появившемся новом понятии Большой Росреестр – системе, охватившей всю страну;  о «натаскивании» искусственного интеллекта (ИИ) на подстраховку регистратора. Кстати, как раз сейчас нейронную сеть усиленно обучают на разных кейсах.

Цифровизация продаж в девелопменте жилья: отказываемся от бумаг, закрываем офисы, «дрессируем» искусственный интеллект. Что дальше?

Ее коллега, заместитель начальника управления стратегического развития и цифровой трансформации Росреестра Николай Займенцев уточнил, что выписки из ЕГРН вывели в ЕПГУ. А меньше чем через месяц стартует инициатива «Стоп бумага»: переход на безбумажное взаимодействие с МФЦ.

«Возвращаться не планируем»

Замдиректора департамента продаж ПИК Роман Бальсевичус заявил, что девелопер, закрывший с началом пандемии все офисы продаж, возвращать их не планирует, о чем мы уже рассказали: все и без них «колосится и поросится». Зато вкратце изложил суть «программы пяти шагов», которые позволят перевести общение с клиентом в онлайн не только без потерь, но и с заметной прибылью. У ПИК показатель конверсии «контакт онлайн – покупка» сейчас на десятки процентов выше, чем прежние «звонки/визиты – покупка».

Пролетарии всех стран, объединяйтесь

Генеральный директор ГК «Единство» (г. Рязань) Антон Воробьев рассказал об опыте когда-то небольшой компании, объединившей под одним брендом несколько застройщиков региона в надежде повысить эффективность продаж. Идея «выстрелила»; доля на рынке за несколько лет выросла втрое, и застройщик вошел в топ-50 по РФ, иные годы даже втискиваясь в топ-20. Причем, как раз-таки во многом за счет цифровизации. Упор сделали на систему обработки лидов, четкое распределение функционала между сотрудниками и бдительную, прямо-таки чуть ли не шпионскую работу с обращениями.

Спикер первым поднял тему, не раз всплывавшую в ходе конференции: пользоваться ли своими цифровыми программами в работе или закупать чужие? ГК «Единство» предпочитает собственные, идеально подходящие под свои задачи. Но обходится всего четырьмя программистами, что, по мнению прочих участников конференции, рискованно;  другие спикеры сочли, что полагаться целиком на своих разработчиков имеет смысл только в очень крупной структуре с большим IT-департаментом – человек на тридцать. Потому что когда у тебя только «Д`Артаньян и три мушкетера», можно годами с них пылинки сдувать, холить и лелеять. Но стоит конкуренту поманить их зарплатой в миллион рублей в месяц вкупе с IT-ипотекой, то плакала любая годами наработанная лояльность.

В общем, имея минимум «цифровых умников» в распоряжении, порой все же лучше пользоваться купленными решениями. Хоть они и дороже, и  нередко подлежат «доработке напильником».

  Названы самые продаваемые новостройки Новой Москвы по итогам года

Непросто в регионах и убедить покупателей перейти на «цифру»: «Когда мы запускали процесс электронной регистрации, за первыми 50 клиентами буквально бегали по пятам, уговаривая попробовать. Это сейчас доля онлайн-продаж возросла, и люди расслабились». Однако, уверен эксперт, все равно онлайн-продажи действительно способны дать очевидный эффект в разрезе двух-трех лет, даже в городах с населением всего порядка полумиллиона.

Цифровизация продаж в девелопменте: отказываемся от бумаг, закрываем офисы, «дрессируем» искусственный интеллект...

«Было страшно и больно»

Еще один федеральный застройщик «Талан» (г. Ижевск) – кстати, второй после ПИКа по количеству охваченных регионов – тоже успешно жонглирует этими регионами именно благодаря успехам в цифровизации. От компании «отпочковалась» ныне отдельная структура T.Dev, выросшая из департамента информационных технологий.

Как признался руководитель группы разработки бизнес-приложений Максим Казанцев, лезть в «цифру» по макушку пришлось не от хорошей жизни: «В 2019 году мы работали с двумя подрядчиками, которые чуть не убили нашу базу данных: чистили дубли и под шумок стерли все остальные контакты. На тот момент случилась остановка продаж; было страшно и больно».

Но нет худа без добра: от работы по схеме «немножко Excel – немножко 1С» пришлось перейти к освоению технологий семимильными шагами. В том же злополучном 2019-м вышли на этап лоскутной автоматизации (комплекс отдельных нужных для бизнеса систем, между которыми программа «переключается») и к 2020-му – к «единому окну менеджера»: системе, охватывающей весь функционал.

Совет эксперта: искать опытного подрядчика, который поможет задать вектор цифровизации девелопмента. Кстати, теперь T.Dev сама охотно помогает другим застройщикам.

Что касается продаж, то доля электронных сделок у компании «Талан» сейчас составляет порядка 95-97%, а недавно открытое новое направление – Тверь – запускали целиком дистанционно: из Ярославля.

Миллион «алых роз»

«Меня зовут Илья, и я хожу в Росреестр электронно», – признался генеральный директор СКБ «Техно» Илья Клементьев. Компания поднаторела в электронной регистрации всего, что не лает и не кусается: первички, вторички, электричества, нефти… Но чтобы прийти к нынешним успешным показателям, сотрудники компании натерпелись бюрократических проволочек: «Росреестр действительно любит ипотеку, регистрирует ее в течение суток. Да вот только бухгалтеры осуществляют проплаты исключительно по вторникам и четвергам. О каких 24 часах на сделку может идти речь?»

СКБ «Техно» изыскал собственные «секреты» проведения процедур почти мгновенно. Компания работает со всеми видами электронных подписей, существующих в РФ; с сервисом безопасных расчетов, который, к слову, обходится в ноль рублей застройщику и в 10 рублей – клиенту. «За последние полгода Росреестр на самом деле разительно повысил качество, скорость и мощность работы; но ему нужно с этим немного помочь», – считают в компании, чем, собственно, и занимаются. Результаты? На днях оформлен миллионный документ; для достижения такого показателя компания потратила четыре года. Даже быстрее «Сбера»: у того ушло 4,5 года.

«Где деньги, Зин?»

Руководитель управления развития сервиса «Безопасные расчеты» экосистемы недвижимости «Метр квадратный» Алена Шоль рассказала о новом системном решении, где виртуально находятся в едином пространстве все участники сделки: застройщик, риэлтор, клиент. Этакий «бесшовный» путь от pre-sale до заселения, где есть и бронирование жилья, и ипотека от 22 банков, и эскроу. А опция безопасных расчетов показывает «Где деньги, Зин?» любому участнику в любую секунду на протяжении всего процесса сделки; так что не возникает споров на тему «Я оплатил!» – «А мы не получили!».

Цифровизация продаж в девелопменте жилья: отказываемся от бумаг, закрываем офисы, «дрессируем» искусственный интеллект. Что дальше?

Схожее решение предлагает и Сделка.PФ – резидент Сколково, решивший озадачиться, что именно можно автоматизировать в продажах жилья. И «протащивший» только в 2021 году 4,2 миллиона регистрационных документов посредством собственного цифрового решения, удобного и банкам, и девелоперам, и покупателям. Директор по маркетингу Максим Сергеев рассказал, что из них 52% пришлось на агентства недвижимости, 24% – на девелоперов и 24% – на частных лиц. Правда, конкретно этот сервис «жонглирует» тремя «личными кабинетами» – застройщика, покупателя и риэлтора, «…хотя это лишь условное наименование: мы считаем, что «кабинетов не должно быть: ходить по сайту, что-то заполнять, где-то нажимать – кому это нужно? Поэтому постоянно упрощаем продукт, стараясь довести его до нескольких кликов».

  В ФСК не советуют ждать снижения цен на квартиры первичного рынка

Сервис закрывает практически весь «путь» сделки, включая передачу ключей. Для примера: в кейсе с застройщиком «Брусника» 98% – доля онлайн-ипотек, 76% – выпущенных онлайн ЭЦП, 99% – доля открытых онлайн эскроу-счетов, 93% – онлайн-регистраций. «Работали с Курганом; многие даже не знают, где вообще этот город, а по факту там чуть не 100% недвижимости продается онлайн!», – резюмирует эксперт.

В чем «плюшки» решений от Сделка.PФ? С 33 дней на оформление сделки в 2019 году компания сократила этот срок до 10 дней (именно по «Бруснике»). То есть: ускорение процессов – втрое, увеличение конверсии – в 2-3 раза, повышение производительности – вдвое. В числе ближайших целей – ужать все процедуры до недели.

Те же уши, вид сверху. И в изометрии

Олег Кельник, руководитель компании Planoplan, рассказал, как фантастически «лидогенерят» продажи 3D-туры; кто б подумал. Почему-то возможность посмотреть на диванчики и чайные столики в интерьере и мысленно их расставить – особенно при панорамном просмотре с любой точки квартиры – убеждает клиента лучше самых талантливых менеджеров. Причем «солдат спит – служба идет»: «Знаете, сколько запусков виджета насчитывается после того, как клиент обсудил вариант с менеджером и получил директ-ссылку на понравившуюся квартиру? Десятки раз. В основном начиная с 21.00, когда интересант показывает этот ролик родным и близким, обсуждая все нюансы». Вуаля: вот вам возможность занять мысли клиента квартирой на часы и дни даже после того, как беседа с менеджером подошла к концу. Кстати, как поделился Олег Кельник, в Крыму квартиры благодаря таким виджетам распродаются влет.

Цифровизация продаж в девелопменте жилья: отказываемся от бумаг, закрываем офисы, «дрессируем» искусственный интеллект. Что дальше?

Генеральный директор и основатель «Центра компетенций» Алексей Набоков рассказал, как передавать и сохранять ценные данные. Порекомендовав под конкретные задачи выбирать микросервисы и коннектить их между собой: это дает, во-первых, гибкость при выборе систем. А во-вторых, возможность не рисковать в ситуациях, когда архитектор проекта, который держит все эти данные в своей голове (или на своем компьютере), бросил все и упылил на Бали с билетом в один конец.

Неустойка – наше все

Руководитель отдела продаж «Базис Недвижимость» Михаил Курило рассказал о неплохой подстраховке для застройщика – «Базис Ключи»: инновационном сервисе по автоматизации этапа заселения и передачи ключей.
Вроде бы, в чем сложность ключи-то передать? Ан нет – последние годы развился потребительский экстремизм: «Застройщики сейчас «умирают» от юристов, которые предлагают услуги по выискиванию недостатков квартиры и выбиванию неустоек. А ведь несколько лет назад покупатели про таких и не слышали».
Теперь же новый владелец жилья приходит в компании шакала Табаки, который на этапе сдачи-приемки чуть ли не высасывает из пальца недостатки квартиры и подбивает покупателя на требование компенсации. Плюс случающиеся срыв сроков сдачи проекта и подобные факторы; и в итоге на одном доме девелопер теряет несколько миллионов рублей на выплатах и судебных издержках. А ведь часто этих потерь можно избежать, при условии что недочеты а) вовремя обнаружены, б) быстро переданы тому, кто их должен устранить, в) подрядчик их отработал в полном объеме и вовремя.

  Торговые центры испытывают проблемы. Что будет дальше?

«Базис Недвижимость» как раз и берется «пасти» эти процессы, взяв под крыло уже больше 50 девелоперов по всей стране. Результаты? Экономия на процессе заселения до 10 миллионов рублей с дома (застройщику явно не лишние), ускорение сдачи объекта и заселения дома втрое. Удобно и то, что «Базис Ключи» легко интегрируются с другими цифровыми решениями сферы.

Кто девушку ужинает, тот ее и танцует

Директор по маркетингу Smartis Родион Батудаев рассказал, как определить  рекламные каналы, приносящие больше всего из расчета «на один вложенный рубль», и выловить самые убыточные, перераспределив бюджет.  Из практики Smartis, компании удалось одному только ГК «Эталон» наэкономить на рекламе за 2020 год 141 миллион рублей. А ГК «ФСК» – сократить маркетинговый бюджет на 127% за полгода, при сохранении объема продаж.

маркетингу Smartis Родион Батудаев

То есть, по заверению спикера, без потерь в эффективности вполне реально  снизить затраты на рекламу до 40% – или, например, на 30% сократить, при этом нарастив продажи на 20-30%: тут уж кому что больше по вкусу.

Родион, кстати, лично продавал недвижимость ценой от 60 миллионов рублей до миллиарда, так что явно умеет найти путь к сердцу клиента. Пошаговый план – от привлечения внимания клиента к рекламе, до непосредственно подписания договора о продаже – спикер от Smartis представил в виде более чем убедительной схемы-аналога «знакомство с девушкой», что вызвало бурное одобрение зрителей.

Фокус – на том, какие ошибки никак нельзя допускать на каждом из этапов (пресловутых «касаний клиента»). От «приветственного коктейля» до «жили они долго и счастливо». Когда «девушка» обратила на вас внимание? Сколько для этого понадобилось вовремя подсунутых коктейлей, и в какой момент? Когда она согласилась зайти в гости «взглянуть на рыбок»? Каждый этап важен; а самое грустное – что на любом таком шаге есть риск с блеском «запороть» успехи всех предыдущих, поставив финальный результат под угрозу.

«Добрая половина вложенных средств летит в мусорку – это знают все, а какая именно половина – ясно немногим». Подключайте аналитику, ищите наиболее годный и маржинальный. Ну и позаботьтесь о достоверности ежедневных отчетов (тут поможет именно автоматизация).

Именно умение работать с цифровой средой позволяет выяснить, какой из условных февральских показов рекламы «выстрелил» на продажах жилья в апреле-мае; а еще – «склеивать» отчетность. В частности, отловить подвох, когда 20 заходов на сайт рекламное агентство радостно представляет как «20 потенциальных клиентов», выразительно потряхивая раскрытым кошельком. При том, что по факту это были всего лишь повторные входы того же самого человека, но с разных девайсов – телефона, рабочего компьютера, домашнего ноутбука, планшета, а потом то же самое – по кругу, с показом понравившейся квартиры сестре-бабушке-тетушке. Просто рекламщики «плодят сущности» в жажде наживы – или стремясь подогнать отчетность под желаемый результат. От которого проку нет: квартиры-то не проданы…

Резюме: отбросив стеснение и забыв про конкуренцию, обмениваемся опытом с коллегами по сфере. Наверняка они слышали про какие-то новомодные цифровые сервисы, которые пригодятся и вам.

Ну, и посещение таких вот конференций – тоже вполне себе «источник познания мира». Так что заявление одного из спикеров «простите, должен вас покинуть: спешу в аэропорт, улетаю в Сочи на «Движение», надеюсь вас там снова увидеть» вызвало  серию смешков, а зря. Ведь кто более осведомлен в «цифровой гонке» – тот вооружен.

Автор: Кристина Голубева

01 июня 2022 20:10


АКТУАЛЬНО