Онлайн-конференция «Делай!»: слагаемые для увеличения продаж и ипотечных кредитов
Знаете поговорку «Начали за здравие, закончили за упокой»? На очередной ежемесячной онлайн-конференции по вопросам работы покупательского (а также риелторского) рынка «Делай!» ситуация сложилась как раз обратная: начали очень даже «за упокой», но к середине мероприятие раскачалось до «за здравие».
Первое выступление на тему «Риелтор, о котором мечтает продавец» можно было смело пропустить: традиционная «минутка рекламы» превратилась в рекламную паузу длиной чуть не полчаса. А оставшиеся минуты – к слову, весьма немногочисленные – спикер из Новосибирска, бизнес-тренер Дмитрий Шабалин потратил на банальности вроде «определитесь, чего клиент хочет» и «клиент ждет от нас сокращения сроков продажи объекта без существенных потерь в цене». Предложил выявить целевую аудиторию и – внимание! – «места ее обитания» (в голове тут же зазвучал голос Николая Дроздова).
Еще коуч уточнил, что любую квартиру при желании можно продать на миллион дороже (Да ну? Вот прямо любую? Прямо в нынешних условиях?). Жаргонизмы в стиле «нам будет ок, нам будет норм» тоже, признаться, убедительности выступлению не добавляли. Не знаю, как другие зрители, а автор этой статьи, когда слово передали следующему спикеру, вздохнул с большим облегчением.
Какой-никакой, но лишь бы подрядчик
Дальше дело пошло поживее, по крайней мере темы обсуждались более практического толка и весьма актуальные. Например, «Сельская ипотека», о нюансах которой рассказывала начальник отдела ОРПКП Краснодарского РФ АО «Россельхозбанк» Тамара Остроух.
Ипотека на ИЖС на сельских территориях – она как мед у Винни-Пуха: «Если он есть, то его сразу нет». Что сильно сбивает с толку. Чуть ли не первый вопрос, который задали спикеру участники мероприятия, был о том, почему «Сельская ипотека» находится в режиме то «включена», то «выключена», причем очень спонтанно? Эксперт пояснила, что на такой вид финансирования очень большой спрос и власти вынуждены делать это самое «вкл»/ «выкл» с учетом лимитов выделяемых средств. Отведенные на это дело деньги закончились? Приостанавливаем, появились – снова запускаем.
«За подбор объектов недвижимости и выдачу кредитных средств отвечает министерство сельского хозяйства. Так что если кто заинтересован – не тяните с подачей», – посоветовала спикер.
Напомним, что «Сельская ипотека» реализуется в составе программы «Комплексное развитие сельских территорий». Курирует ее Минсельхоз, а Россельхозбанк – основной участник. Основной плюс программы – всего 3% годовых. Размер одобряемого кредита – 5 миллионов рублей для Ленинградской области, Ямало-Ненецкого автономного округа и Дальневосточного федерального округа, для остальных регионов – 3 миллиона. Собственный «вклад» в обретение крыши над головой должен быть не менее 10%, максимальный срок ипотеки – 25 лет.
Кстати, «лайфхак» от Россельхозбанка, о котором мало кто знает: банк предоставляет уникальную возможность увеличить размер кредита для семей вдвое. Как? Очень просто: выдав кредит и мужу, и жене. На приобретение одного и того же объекта недвижимости. Просто и со вкусом, согласитесь? Что касается созаемщиков, то можно осчастливить такой ответственностью до трех человек.
Подать заявку проще простого: через портал svoedom.ru. А еще, кстати, чтобы не возиться с ИЖС «с нуля», можно выкупить чей-то недострой – таких на территории РФ тоже хватает, «Сельская ипотека» подобную опцию допускает.
Правда, в плане требований к заемщикам не все так просто: имеет место ряд требований, которые не всегда легко выполнить. Например, нужно обязательно оформить регистрацию во вновь построенном жилье в течение 180 дней со дня государственной регистрации права. Причем не только заемщику, но и всем (!) участникам кредитного договора. То есть созаемщикам тоже – то-то им радости, правда?
Строить самим – ни-ни! Ищите аккредитованного подрядчика. При этом «подрядчиком» может стать любой деревенский дядя Вася, который уже худо-бедно построил минимум два дома и способен подтвердить это документально, а также предоставить баланс доходов-расходов за последний год.
Впрочем, по нынешним временам ставка в 3% нивелирует и это, и прочие бюрократические неудобства, которые не поместились в наш репортаж.
«Мы с тобой одной крови, ты и я»
Управляющий партнер пространства развития бизнеса «Больше чем» и коммерческий директор сервиса для риелторов Lotinfo Анна Торубарова поделилась секретами, как продвигать свои услуги и продукты в «Телеграме» сейчас, когда любимые маркетологами и SMM-щиками соцсети признаны экстремистскими. Пусть и номинально, тем не менее основная масса действительно ринулась в «Телеграм».
«Телеграм» – все же не соцсеть, а мессенджер, но с достаточно широким функционалом, которым грех не воспользоваться. Но, как советует спикер, не нужно заводить Телеграм-канал только по принципу «все побежали – и я побежал»: в сфере недвижимости и тем более ее продаж канал вести нужно с чувством, с толком, с расстановкой.
Прежде всего озадачиться сбором подписчиков: самим можно «подписать» на канал до 200 контактов (из вашей же телефонной книги или номеров бывших и нынешних клиентов). Приглашайте тех, кто вашим сервисом доволен и кто может в дальнейшем вас рекомендовать.
«Обязательно используйте этот первый шаг! Потом часть, конечно, отпишется, это нормально, не принимайте на личный счет», – посоветовала спикер.
Дальше необходимо раздобыть контакты из CRM-системы или любой другой вашей базы. Кстати, это хороший вариант «реанимации» клиентов, с кем когда-то работали, но по какой-то объективной причине не сложилось (а не потому, что ошибку допустил риелтор).
Еще можно «прошерстить» все чаты-группы-каналы в «Телеграме», где вы лично состоите либо подписаны. Есть специальные программы, которые с учетом заданного портрета аудитории сканируют подписчиков на «соответствие». Есть и парсеры (программа, сервис или скрипт, собирающий данные с заданных интернет-ресурсов, анализирует их и выдает в нужном клиенту формате – прим. ред.), позволяющие собрать эту аудиторию».
Нелишне будет «наследить» везде где только можно: там, где вы не можете раздобыть контакты потенциальной аудитории, оставляйте информацию о себе, о своей деятельности, активно участвуйте в обсуждениях и дискуссиях, демонстрируйте профессионализм. Такой вечнозеленый способ «работает» всегда. Причем чаты по аренде тоже очень хорошо подходят для таких целей, а уж чаты по аренде есть в любом городе.
Впрочем, только собрать аудиторию мало, нужно еще ее и удержать. Здесь придут на помощь привычные инструменты – обеспечение целевой аудитории информацией, интересным контентом. Регулярно и по плану (план публикаций имеем в виду). И, как в признанных экстремистскими соцсетях, видео и «прямые эфиры» пойдут очень на пользу бизнесу: видео как раз «отвечает» за создание того, что сейчас называют модным термином «ламповое общение», а также личного контакта и чувства сопричастности. «Мы с тобой одной крови, ты и я» порой «продает» лучше, чем самые опытные риелторы.
При этом крайне важно не спамить рекламой, даже если вы ведете Телеграм-канал конкретного ЖК, квартиры в котором непременно нужно срочно распродать: 2-3 поста в неделю более чем достаточно.
Не забывайте про бартерную рекламу, про коллаборации с коллегами по сфере. На определенном этапе, возможно, имеет смысл воспользоваться какими-то из инструментов платного продвижения в «Телеграме», которых добрый десяток.
Ну и напоследок: не забывайте, что на вкус и цвет все фломастеры разные. Одним удобен «Телеграм», другие же себе 5 VPN-сервисов на телефон загрузят, но все равно будут «ходить» исключительно в «Инстаграм» (принадлежит корпорации Meta, признанной в РФ экстремистской, – прим. ред.). Поэтому везде – именно «везде»! – давайте ссылки на все свои соцсети и прочие каналы коммуникации, от «Телеграма» до «Яндекс.Дзен». Чтобы у потенциальной аудитории была возможность выбрать самое удобное и привычное для себя.
«Усы, лапы и хвост – вот мои документы»
Одну из самых наболевших тем затронул судебный юрист с 20-летним опытом, федеральный эксперт по электронной регистрации сделок и по совместительству директор МФЦЭУ Единая правовая служба Илья Васильчук: риски электронной регистрации в контексте межрегиональных преступных групп. Ведь многие сейчас покупают квартиру дистанционно.
Если вкратце: нынешняя система электронной регистрации права собственности достаточно хорошо защищена, но при желании всегда можно найти лазейки. Особенно если эти лазейки ищут профессиональные преступники: один из нашумевших прецедентов – подделка паспорта на таком уровне, что его не отличил бы от настоящего никто: с водяными знаками и т. д.
Другой тип мошенников, с которыми очень сложно бороться, – спикер выделил их в отдельную категорию под кодовым названием «негодяи» – те, кто идут на сознательный обман. В том смысле, что мошенник получает официальную электронную подпись, продает или покупает квартиру, а потом от факта получения своей же электронной подписи усиленно открещивается: я не я, корова не моя, не получал подпись – не видел – не привлекался, в первый раз про такое слышу. И вот уж задача юристам, адвокатам и судьям разобраться, кто из доброго десятка вовлеченных в мошенническую схему граждан не врет. Включая непосредственно пострадавших.
Самый, пожалуй, важный совет, который дал юрист слушателям конференции: озаботиться тем, чтобы в Росреестре всегда находились актуальные ваши контакты – e-mail и номер сотового телефона. Есть такая опция, что, если кто-то пытается что-то провернуть с тем, что нажито непосильным трудом, то есть недвижимостью, тут же идет автоматическая отправка сообщения на электронный адрес: дескать, а вы точно сейчас хотите продать квартиру? Такая «мера безопасности» однозначно не помешает.
Стабильный ипотечный кредит для «нестабильных» заемщиков
Региональный директор «Ипотека24» по СПб и СЗФО Дмитрий Задонский рассказал о нюансах работы риелтора в ситуации нынешней нестабильности доходов. Ситуации случаются разные, бывает так, что жилье очень нужно, а по документам что-то не проходит. «Ипотека24» как раз берется выступать посредником – ручаясь за клиента. То есть обеспечивает ему получение ипотеки, при том что средства как таковые компания сама не выдает: работает с банками-партнерами.
В результате ипотеку могут получить и самозанятые, которых ипотечные менеджеры банка нередко встречают презрительной гримасой. Более того, даже не только «официальные» самозанятые, но и те, кто не потрудился оформить соответствующий статус, а просто имеет какой-никакой стабильный доход от деятельности: на базе документов по так называемой заявительной форме и «…платить стабильно буду, мамой клянусь!» (Правда, у редакции остался вопрос, не поступают ли данные о таких гражданах прямиком в налоговую, но это уже не относится к теме репортажа).
«Нестабильность кредитных ставок – отражение нестабильной ситуации в экономике, – примирительно сказал эксперт. – Она сковывает заемщиков. Наша задача – помочь людям побороть их страхи». Для этого порой приходится работать не только риелтором, но и психологом. А еще и добровольным финансовым консультантом: подсказывать будущим заемщикам, как им сформировать подушку безопасности для их же спокойствия, как уменьшить ежемесячный платеж, даже когда это вроде бы не представляется возможным, как, где и каким способом перекредитовываться без риска ухудшить ситуацию и так далее.
Например, до сих пор далеко не все знают, что а) на погашение кредита можно раздобыть… субсидию, б) воспользоваться налоговыми вычетами – за обучение, лечение и т. д., в) «засчитать» в ипотеку маткапитал самыми разнообразными способами. А в случае невозможности оплачивать ипотеку, как вариант, поменять квартиру на жилье меньшей площади вместо того, чтобы рисковать ее потерять вообще (тоже, кстати, выход).
А «подстелив соломку» где только можно, гораздо легче уговорить потенциального клиента на покупку жилья. В нынешней ситуации люди снедаемы страхами, и только если их аккуратно и пошагово избавить от опасений на тему «а что будет, если все пойдет не по плану», тогда человек выходит из состояния «страусов не пугать, полы бетонные!» и начинает мечтать о собственном жилье. Как он будет любоваться закатом из окна, где расставит пуфики… Собственно, ради чего все и затевалось.
Участковыми бывают не только сотрудники полиции
Одна из основных болей риелторского рынка – колоссальная текучка кадров: до 75-85% ежемесячно. Людей ищешь, нанимаешь, обучаешь, а они через три месяца раскланиваются, благодарят за знания и полученный опыт и уходят в светлое будущее. Отдельное от компании, которая в них вкладывала время и силы.
Руководитель пресс-службы «HH.ru Урал» Анна Осипова на примерах именно из сферы недвижимости поделилась советами, при помощи которых можно сделать более эффективной работу HR-менеджера. К слову, банальным, но одним из самых работающих методов будет сравнение «средней температуры по больнице» – зарплат в том или ином срезе рынка, – потому что сегодня кандидатов ничто так сильно не привлекает и не «привязывает» к рабочему месту, как деньги.
Продолжил тему работы с кадрами директор и основатель московского агентства недвижимости «Квадраты» Игорь Пуштаев, рассказавший об «идеальном риелторе глазами клиента и работодателя». Спикер представил, можно сказать, своего рода ноу-хау – «создание» и внедрение на рынке такого интересного понятия, как… «участковый риелтор». Человек, который знает конкретный район как никто другой, владеет полной информацией по нему и т. д.
Самому сотруднику проще так работать, и сарафанное радио действует эффективнее, когда проверенного риелтора знает весь квартал. Так что несколько сделок в месяц на любого менеджера станет вполне реальным показателем. Тогда-то и можно будет смело пить «за здравие» рынка продаж жилой недвижимости.
Автор: Кристина Голубева
АКТУАЛЬНО