Артур Коломиец (Inssmart): Как застройщику продать клиенту сопутствующий страховой продукт

Девелоперам приходится балансировать в условиях нестабильности и резких перепадов на рынке уже несколько лет. Чтобы смягчить негативные эффекты от сложившейся ситуации, застройщики и банки разрабатывают различные инструменты стимуляции продаж – ставки по ипотечным программам, комбинации платежей, формы субсидирования, вариации первых взносов, акции и дисконты.

В авторской колонке, написанной специально для CUD.NEWS («Центр Градостроительного Развития») Артур Коломиец, CEO Inssmart, анализирует, какими именно предложениями и ипотечными ставками топовые застройщики привлекают покупателей в июне 2023 года. А также рассматривает дополнительные способы сохранения заинтересованности потребителей, в том числе через информативность сайтов.

Ориентир – на сайты топ-3 застройщиков России

Вложения в недвижимость – это классика инвестирования в любые времена, даже в самые непредсказуемые. Именно это сейчас является одной из двух главных причин сохраняющегося спроса на рынке жилья и, как следствие, роста ипотечного кредитования. Дополнительно спрос разогрело распространение льготной ипотеки и снижение процентных ставок, которые подстегнули субсидируемые программы от застройщиков. Введенные Центробанком ограничительные меры в отношении ипотечных программ с околонулевыми ставками вынудили застройщиков и банки скорректировать свои предложения – но не отказаться от них полностью: сейчас всё ещё остается достаточно возможностей для рыночного снижения ставок.

Посмотрим, как в сложившейся ситуации ищут баланс застройщики из топ-3. Составляя список топов, воспользуемся данными «Единого Ресурса Застройщиков» на 1 июня 2023 года – разумно будет ориентироваться не только на объемы строительства, но и на рейтинг, который зависит от соблюдения декларируемых сроков ввода объекта и рассчитывается, исходя из переносов первоначально заявленной даты.

Список компаний с рейтингом 5 звезд и максимальной общей площадью строящихся жилых помещений возглавляет ГК «Самолет» (Москва); следом идет группа «ЛСР» из Санкт-Петербурга; на третьей позиции – компания Dogma (Краснодарский край). Лидер по объемам строительства – московская компания «ПИК» – на июнь 2023 года отмечена рейтингом только 4,5. Соответственно, внести данного застройщика в топ-3 было бы некорректно.

1. ГК «Самолет» – на сайте есть все для покупки квартиры

ГК «Самолет» объединяет ряд ведущих девелоперских компаний полного цикла, которые реализуют жилье не только в Москве и области, но и в ряде регионов – на 1 июня 2023 года объем строящегося жилья составляет 3 587 733 квадратных метров. На официальном сайте ГК «Самолет» покупатели могут получить довольно четкую картину по ипотечным программам – можно рассчитать предварительные платежи по ипотеке с господдержкой, семейной и военной ипотеке, ипотеке для IT и другим программам. В сравнении со стандартными ипотечными ставками условия выглядят весьма заманчиво.

Предложения от банков

На стандартную ипотеку разброс ставок достаточно велик: от 8,8% до 12,49%. Самые низкие процентные ставки устанавливают ВТБ и Сбербанк, максимальный процент у Совкомбанка.

Ипотека с господдержкой выглядит интереснее и по ставкам, и по специальным предложениям: минимум – от 5,85% (Совкомбанк), максимум – от 8% (Банк Россия). Покупателей привлекают благодаря снижению платежного бремени на начальном этапе оплаты квартиры:

∎ Альфа-Банк на первый год предлагает ипотеку от 0,1%. Начиная с 13 месяца, ставка увеличивается до 6,5%.

∎ Другой вариант от Альфа-Банка – уменьшенная ставка на первые 24 месяца: 2,99%. Начиная с 25 месяца она возрастает до 6,5%.

∎ Банк «Открытие» на первый год обещает ипотеку под 1%, с 13 месяца поднимая планку до 7,6%.

Получить привлекательную ставку можно не на все объекты – Альфа-Банк выдает ипотеку с господдержкой и под максимальные для этой программы 8%.

Примерно те же предложения по семейной ипотеке: Альфа-Банк на первый год дает ставку от 0,1%, либо от 2,99%, увеличивая значение до 4,5% через один либо два года. Аналогично поступает и банк «Открытие»: на первые 12 месяцев ипотека оформляется под 1%, с 13 месяца ставка поднимается до 5,6%. Максимальную ставку – 6% – устанавливает Россельхохбанк.

IT-ипотеку по наименьшей ставке – от 4% – предлагает Сбербанк. Максимум в этой категории – от 5% – установил Промсвязьбанк.

Минимальную ставку по военной ипотеке – от 5% – дает Банк Россия, максимальную – от 5,8% – «Открытие».

Ипотека без первого взноса: Промсвязьбанк от 5,99%, Банк Россия от 23%.

2. Группа ЛСР – сайт традиционно-информационный

Компания реализует проекты в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, в Москве, Сочи и Екатеринбурге – объём строящегося жилья на 1 июня 2023 года составляет 2 468 972 квадратных метров. Застройщик предлагает воспользоваться всем спектром существующих ипотечных программ. На сайте можно узнать о ставках на стандартную ипотеку и об общих условиях кредитования по льготным программам, но для получения точной информации предлагается посетить офис продаж.

Предложения от банков

Ставки на стандартную ипотеку при покупке строящегося и готового жилья заметно отличаются. Россельхозбанк для всех видов клиентов предлагает минимальную ставку по субсидированной ипотеке на строящееся жилье – от 4,9%. Максимальный процент при приобретении строящейся квартиры – от 12% – устанавливает Московский Кредитный Банк. Минимальную ипотечную ставку на покупку готового жилья – от 10,7% – дает Промсвязьбанк. Максимальная ставка при покупке готовой квартиры у ЮниКредитБанка – от 20%.

Ипотечные ставки на покупку как готового, так и строящегося жилья по программе ипотеки с господдержкой варьируются в пределах 7,35%-8%. Исключение составляет субсидированная ипотека от застройщика. По этой программе минимальную ставку – от 0,01% – предлагает Московский Кредитный Банк. Условия кредитования распространяются на строящиеся объекты, аккредитованные в МКБ, и обсуждаются индивидуально.

Приобрести квартиру по программе семейной ипотеки предлагается по ставке от 5% до 6%, эти условия распространяются на все виды жилья. Застройщик заявляет о возможности оформления «Семейной ипотеки с государственной поддержкой» по ставке от 0,01% на весь срок кредитования. Условия оговариваются индивидуально, в качестве первого взноса принимаются все виды субсидий или другие социальные выплаты.

Ставка по IT-ипотеке у разных банков варьируется в пределах от 4,39%-5%

Для желающих купить готовое жилье по программе военной ипотеки минимальную ставку предлагает Промсвязьбанк – от 5%. При приобретении строящегося жилья на данный момент самая низкая процентная ставка – от 6% – предлагается Россельхозбанком. Максимально – 11,5% – запрашивает Газпромбанк.

3. Dogma – сайт не более чем витрина

Строительная компания Dogma работает на территории Краснодарского края — по состоянию на 1 июня 2023 года объём строящегося жилья составляет 1 860 213 квадратных метров. На своем сайте застройщик предлагает ознакомиться со ставками по стандартной ипотечной программе, а предложения по льготной ипотеке можно обсудить с консультантом, оставив номер для связи.

Предложения от банков

Воспользовавшись ипотечным калькулятором на сайте, можно сравнить ставки у банков, с которыми работает Dogma. Минимальную ставку по стандартной ипотеке предлагает банк Россия – это 10,65%, максимальную – 12, 99% – Совкомбанк. При этом недоумение вызывают суммы ежемесячных платежей: Совкомбанк, который дает максимальную ставку, указывает платеж от 7159 рублей, в то время как платеж у банка Россия – от 18 746 рублей. Несоответствие уровня ставок и платежей, возможно, свидетельствует о существовании дополнительных условий и предложений, которые оговариваются с покупателями при личном общении.

На сайте сообщается, что компания Dogma реализует жилье по программе военной ипотеки. Данными о ставках и условиях кредитования в открытом доступе не делятся, как и нет информации о работе с другими ипотечными программами.

Вывод: когда клиент ищет, где лучше – застройщикам надо соответствовать

Даже краткий анализ ситуации позволяет понять: налицо положительная корреляция между такими параметрами, как объемы жилья, возводимого застройщиком, и наличие проработанных, четко изложенных и доступных для онлайн-ознакомления предложений по ипотечному кредитованию. Привлекательность застройщика для конечного покупателя во многом определяется тем, насколько быстро и просто он позволяет закрыть базовую потребность в жилье – сэкономив деньги, время и нервы.

Рост ипотечного кредитования не так стабилен и однозначен, как хотелось бы: после скачка в конце 2022 года, первый квартал 2023 года показал снижение темпов. И, хотя май выровнял покупательский спрос и даже побил исторический рекорд, экспертное сообщество связывает это в первую очередь с ростом рынка вторичного жилья. Чтобы застройщики не потеряли спрос на новостройки, им стоит рассмотреть все возможные варианты снижения долговой нагрузки на заемщиков в процессе оформления ипотеки.

Один из них – оформление страховки предмета залога и сопутствующее страхование жизни и здоровья, при посредничестве страховых маркетплейсов. Такое полностью цифровое взаимодействие между страховой компанией и клиентом снижает издержки компании-страховщика, а это, в свою очередь, дает возможность снижения страховых тарифов. Экономия может достигать существенных сумм – по данным нашей компании, в ряде случаев страховка становится дешевле в 2-3 раза, заметно облегчая нагрузку на клиента. Банки также в состоянии внести свой вклад в удешевление ипотеки на новостройки: этого можно достичь, пересмотрев порядок исчисления страховых комиссий.

 * Информация актуальна на июнь 2023 года, в связи с изменениями ключевой ставки Центробанка и кредитной политики банков условия по ипотеке могут быть скорректированы.

** Учитывается общая площадь жилых помещений объектов, имеющих опубликованные проектные декларации в ЕИСЖС.

Автор: Артур Коломиец

---